|
Tak takto už vůbec ne !
V pozdních odpoledních hodinách zazvonil zvonek u mého bytu.
Když jsem otevřel spatřil jsem v chodbě za dveřmi dvě ženy,
které jsem neznal. Zatímco jedna z nich zvonila na souseda,
druhá mi bez pozdravu do sotva přiotevřených dveří strčila do
ruky nějaké dva letáčky a řekla: "Pokud máte zájem o stavební
spoření, tak jsme Vám přinesli…" Protože jsem na prvém letáčku
zahlédl logo Hypo stavební spořitelny a způsob oslovení a
"navázání" kontaktu se mi ale vůbec nelíbil, nenechal jsem jí
dopovědět celou větu a odvětil jsem stručně a možná
nezdvořile: "Jsme již Vašimi klienty" a letáčky jsem nepřijal.
Paní se jen otočila a já zavřel dveře.
Jsou-li obchodní zástupci takto špatně připraveni na obchodní
akvizice, nemohou uspět ani v období, kdy se stavební spoření
"prodává téměř samo". A to skutečně uvažujeme uzavřít jej pro
syna dokud je vyšší státní podpora.
Co asi vyvolalo můj, přímo, odpor ke sjednání obchodu s nimi?
Máte pravdu, když řeknete, že hned prvý dojem, který u mne
vyvolali. Ale také profesionální nepřipravenost. A něco to
také vypovídá i o špatné organizaci takovéto akvizice. Z
firemní databáze lze zjistit, kdo již je klient. A pokud tomu
nevěnuji přípravu, musím alespoň umět zvládnout, když již ne
společensky, tedy určitě profesionálně námitku: "Jsem již
Vaším klientem!"
A mimo jiné, jak jsem hovořil se sousedy, u nich také takovéto
obchodní zástupkyně neuspěly.
Plyne z toho ponaučení: I když jsou pro Vaši firmu optimální
podmínky obchodování, jen náhodou je učiní ti vaši
spolupracovníci, kteří nejsou nebo byli špatně proškoleni. A
ještě vás to stojí značné náklady a poškozuje vaše image.
|
